請(qǐng)給客人一個(gè)消費(fèi)的理由，這是二十一世紀(jì)的今天，作為酒店人應(yīng)該時(shí)刻去思考的一個(gè)問(wèn)題。客人為什么選擇你？你有哪些吸引別人的優(yōu)勢(shì)？你對(duì)產(chǎn)品自身的SWOT分析做了嗎？

任何行業(yè)都是一個(gè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的地方，先生存后發(fā)展，這是每個(gè)職業(yè)人必須直面的問(wèn)題。針對(duì)以上這些問(wèn)題，今天就與大家共勉。

1、客人需要的是**的服務(wù)

中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，造就了越來(lái)越多的中產(chǎn)階級(jí)。這就意味著酒店的客戶群再也不僅僅是處于金字塔塔尖的那部分人；從另一方面說(shuō)，富裕的人越來(lái)越多，錢的概念正在被快速弱化于人的消費(fèi)理念中。這些客觀條件決定著客人需求的改變。從主觀條件上看，90后已逐漸成為社會(huì)消費(fèi)的主流，這樣的客戶群接受過(guò)很好的教育，關(guān)心自身修養(yǎng)，關(guān)注流行時(shí)尚。他們對(duì)于酒店服務(wù)的理解與60后、70后已經(jīng)不可同日而語(yǔ)了。

所以，客人更看重的是服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化服務(wù)成為客人選擇酒店的重要參考因素。任何一家酒店都必須重視SOP，而且更要重視執(zhí)行力。將好的服務(wù)列為客人的優(yōu)先選擇要素，***大化的滿足客人的需求。

2、客人需要的是性價(jià)比

曾有一次，帶父母出去旅行。一天的行程結(jié)束，就在選擇酒店時(shí)，發(fā)生了分歧，選擇住哪家酒店呢？一家經(jīng)濟(jì)型酒店和一家準(zhǔn)五星酒店。我認(rèn)為這家準(zhǔn)五星級(jí)酒店雖然房?jī)r(jià)高，但性價(jià)比非常好。而父母卻認(rèn)為價(jià)格高，要求住經(jīng)濟(jì)型酒店。這一次出行，說(shuō)明了很重要的一點(diǎn)——性價(jià)比越來(lái)越重要，價(jià)格的作用正在弱化。

打造性價(jià)比高的酒店產(chǎn)品，是酒店要去研究和攻克的課題，讓客人有實(shí)惠的感覺(jué)。當(dāng)然，這些需要考慮和參考酒店周邊及所在城市的整體條件，在這些基礎(chǔ)上做出調(diào)整和判斷。

3、客人需要的是消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)環(huán)境

消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)氛圍很重要，這是酒店給客人的感官要求，也是誘發(fā)客人消費(fèi)的主要因素。你是否經(jīng)常有這樣的體驗(yàn)？如果這家商場(chǎng)空無(wú)一人，我們也會(huì)主觀臆斷這里的商品不好；如果一家餐廳冷冷清清，沒(méi)有人氣，我們可能也不會(huì)踏入；如果一家酒店裝潢的過(guò)于富麗堂皇，而沒(méi)有重視其自身的市場(chǎng)定位，消費(fèi)者可能會(huì)覺(jué)得這里的消費(fèi)水平很高，許多時(shí)候連問(wèn)的勇氣都沒(méi)有。所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)環(huán)境會(huì)直接影響客人的選擇。這就如同人一樣，要有親和力，這樣才有好人緣。酒店要打造屬于自己的“親和力”才行。

1、改善自身的產(chǎn)品，符合客人的需求

產(chǎn)品是酒店的核心，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量是酒店工作的**，只有具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能使酒店立于不敗之地。任何一個(gè)管理者如果不重視產(chǎn)品，必將遭到市場(chǎng)的拋棄。

酒店的產(chǎn)品又分為兩方面，硬件和軟件。除此之外，還要根據(jù)不同的時(shí)間特點(diǎn)，不同的客人需求，打造不同的組合產(chǎn)品。找出自身產(chǎn)品的不足并加以改進(jìn)，及時(shí)對(duì)客人的需求進(jìn)行有針對(duì)性的反饋，挽留住每一個(gè)抱怨的客人，爭(zhēng)取更多的回頭客。

2、改變客人的關(guān)注點(diǎn)，讓客人“懶到家”

引導(dǎo)客人的消費(fèi)，這是許多高星級(jí)酒店所要做的。我們可以適時(shí)的改變客人的關(guān)注點(diǎn)，讓客人得到***大的便利。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的消費(fèi)者足不出戶，就可以買到各種東西。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的多樣化讓我們這批龐大的消費(fèi)者真正當(dāng)了一回花錢的“爺”了。讓我們懶到家！于是乎，社會(huì)出現(xiàn)了宅男、宅女。所以，在這點(diǎn)上看，作為服務(wù)行業(yè)的酒店業(yè)要注意服務(wù)的便捷性。把酒店的服務(wù)盡可能的延伸到客人的家中，把盡可能的便利留給客人。讓客人越來(lái)越“懶”，客人懶到家，我們的服務(wù)就成功了。

3、制造需求，讓客人“激動(dòng)”起來(lái)

需求是可以制造出來(lái)的。許多老酒店在經(jīng)營(yíng)了一些時(shí)間后，會(huì)發(fā)現(xiàn)回頭客在不停的流失。后來(lái)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多客人對(duì)這家酒店產(chǎn)生了消費(fèi)倦怠感。所以，在今天，酒店層出不窮的背景下，如何讓客人“激動(dòng)”起來(lái)，這是一個(gè)需要去研究的課題。鑒于上述的情況，酒店需要不停的去制造需求，來(lái)挑動(dòng)客人消費(fèi)的神經(jīng)。